popularka.ru

Все знакомы с термином «ритейлер» — это бизнес по продаже товаров частным покупателям. Однако большинство ритейлеров готовы работать и с корпоративными клиентами. Для b2b-продаж используют термин «оптовик», подразумевая крупные партии товаров. Поэтому правильнее выделить продажи товаров небольшими партиями корпоративным клиентам в отдельную категорию «розничного» бизнеса.

По этим и другим причинам ритейлеры позволяют корпоративным клиентам не тратить время на изучение каталога, а звонить в колл-центр и заказывать по телефону/email. Вот уж совсем не похоже на e-commerce! По некоторым данным, 70% корпоративных закупок происходит через менеджера по продажам даже при наличии корзины на сайте!

Шаг 1. Учетная программа клиента накопила информацию о потребности в закупках в разрезе номенклатуры и количества. Это десятки и сотни позиций: товары для перепродажи, сырье для производства, общехозяйственный инвентарь и канцтовары. Все названия являются «внутренними» для каждого предприятия. Менеджер по снабжению старается купить тот ассортимент, которые уже закупался. Новый товар – это штрихкод, которого нет в базе, неизвестное качество и неожиданные характеристики.

Шаг 3. Ритейлер получает электронное письмо/звонок и формирует предложение, анализируя предыдущие поставки. Часто клиент хочет, например, «перчатки рабочие», в то время как ритейлер имеет десяток подходящих позиций разного качества и цены. Согласование таких заказов занимает до 50% времени клиентских менеджеров.

Различие второе — количество товаров в заказе. Для розничного клиента считается нормальным выбирать на сайте единственный товар больше часа. Корпоративные закупки редко содержат меньше 10 позиций, что пропорционально увеличивает время подбора корзины.

Рассмотрим два кейса применения программного робота.

Sota – эффективный канал продаж не только для ритейлеров, но и для традиционных b2b дистрибьюторов, которые работают «оптом» в т.ч. через дилерские сети. Через таких поставщиков за много лет проходят тысячи корпоративных клиентов, большая часть которых перестали делать покупки и Sota является прекрасным способом напомнить о себе, своем ассортименте и ценах.

Третий компонент — Sota.Автоответчик — работает на стороне поставщика и отвечает за прием входящих Sota.Тендерных заявок, их обработку и мгновенную отправку предварительных счетов. Sota.Автоответчик, как и Sota.Накладные, работает в полностью фоновом режиме и позволяет перевести всех постоянных клиентов на самообслуживание вместо содержания кол-центра.

Sota.Тендер позволяет проводить мгновенные тендеры на закупку товаров среди постоянных поставщиков, что принципиально отличается от стандартных тендерных площадок, которые предлагают публиковать заявки на сайтах и ждать отклика поставщиков через 1-2 недели.

Поведение корпоративного клиента совершенно другое. Какой шуруповёрт купит снабженец? Правильно – такой же, как в прошлый раз, чтобы зарядные устройства были одинаковые. А если ему нужно 10 шуруповертов? Он купит 10 одинаковых.

Кейс 1. Представим, что у вас завод и вы внедрили Sota для закупок.

Подробности – как программный робот Sota может быть полезен именно вашему предприятию можно узнать на сайте www.sota-space.ru или по телефону +7 (495) 120-32-69. В течение мая действует специальная программа сотрудничества. Закажите демонстрацию работы Sota по email: robot@sota-space.ru

Sota состоит из нескольких продуктов для двустороннего обмена данными о продажах и закупках:

Sota.Автоответчик умеет не просто оценивать запросы клиентов, но и рекомендовать клиентам заменить отдельные позиции на более популярные или самые дешевые, что повышает шансы победы в Sota.Тендере и расширяет ассортимент продаж. Автоответчик умеет «продвигать» правильные товары и выводить из продаж отсутствующие или неконкурентные.

Накопленная с помощью сервиса обмена накладными база товарного соответствия позволяет выявлять тех поставщиков, которые уже имели опыт поставки данного товара и именно им можно отправить новый запрос. Cамая ценная информация Базы знаний — точное название товара в каталоге поставщика. Важно отметить, что База знаний фиксирует информацию только о существующем окружении конкретного покупателя. Поставщики не могут использовать продукты Sota, если не произвели первоначальное «рукопожатие», например, через Sota.Накладные.

Опишем процесс заказа.

Кейс 2. Другой кейс демонстрирует работу полностью «виртуального» отдела продаж.

Различие третье. Розничный клиент ищет в поисковике товар, переходит по ссылкам и складывает в корзину, потом покупает и выкидывает чек. Корпоративный покупатель поступает иначе. Счет, а позже накладная, бережно пересылаются в бухгалтерию, где информация будет построчно перенесена в учетную программу, например, 1С, так как товары, цены и количество являются объектами учета. Более того, часто в учетной программе корпоративного клиента еще до покупки создан электронный документ планирования с перечнем необходимых товаров.

Различие первое. Частный клиент редко покупает одну и ту же вещь повторно. Такому клиенту важно показать широкий и глубокий ассортимент товаров, мелкие подробности и рейтинги.

Sota.Накладные – обмен цифровыми копиями бумажных накладных. Сервис относится к сегменту ЭДО без цифровой подписи и позволяет сохранить бумажные накладные. В первую очередь обмен накладными нужен для накопления на стороне покупателя базы соответствия названий собственного товара и товара поставщика. Приятным бонусом для бухгалтера клиента будет мгновенная и безошибочная обработка бумажных накладных.

Неужели нельзя передать информацию между компьютерами ритейлера и клиента и облегчить работу менеджеров?

Шаг 2. Известно, кто из поставщиков поставлял эту или близкую номенклатуру — но подбирать 10-30 позиций в чужом каталоге слишком долго, проще переправить поставщику документ с перечнем необходимого.

Именно этот процесс автоматизирует Sota, относящийся к RPA (роботизированная автоматизация процесса). Программные роботы на обеих сторонах b2b-сделки позволяют общаться учетным программам контрагентов без помощи человека и, как следствие, без промежуточного звена – «корпоративного сайта, где клиенты могут выбрать из многотысячного ассортимента и по одному сложить товар в корзину». А объектом обмена является не отдельный товар, а весь заказ, содержащий любое количество товаров.

Процесс может занимать не больше пары минут и проходить без участия человека. Завод сформировал оптимальный заказ и вероятно сэкономил, так как Sota.Тендер позволяет сравнивать не цены отдельных позиций, а всего заказа целиком.

Отправляемые счета могут быть предварительными и требовать последующего согласования или иметь юридический статус.

Отличаются ли корпоративные продажи от частных? Есть практические нюансы, которые мешают ритейлерам достигать здесь значимых продаж.

*материал опубликован на правах рекламы

Поступление предварительных счетов можно ожидать уже через 5 минут, так как для обработки таких запросов на стороне поставщика не нужен менеджер. Остается выбрать лучшее предложение. Проводя Sota.Тендеры среди 2-5 постоянных поставщиков, можно добиться экономии не менее чем в 15% от бюджета закупок!